Jak rosnąć na Allegro i nie odbierać rynku własnym dystrybutorom

Przykład: 40,8 % → 89,7 % bez spadku sprzedaży partnerów

Nasz samozaciskowy stojak choinkowy sprzedaje na Allegro 24 dystrybutorów, naszych klientów hurtowych. W sezonie 2024 nasza własna sprzedaż stanowiła 40,8 % transakcji na tym produkcie. Resztę realizowali partnerzy.

Problem. Wszyscy sprzedawali identyczne oferty tego samego stojaka. Każdy wzrost naszej sprzedaży odbywałby się kosztem partnerów.

Decyzja. Podzieliliśmy asortyment między kanały:

• dystrybutorzy dostali własne zestawy i konfiguracje produktu, których sami nie wystawiamy,
• na naszym koncie zostały modele flagowe w pełnej wariantowości,
• cena bazowa stojaka nie zmieniła się przez cały sezon,
• zmieniały się zestawy i promocje ilościowe, nie cena produktu.

Efekt w sezonie 2025:

Sprzedaż produktu urosła. Partnerzy zachowali swoją sprzedaż na dedykowanych ofertach. Pełny opis projektu jest w case study stojaków.

Skąd bierze się konflikt

Allegro łączy oferty tego samego produktu w jedną kartę w katalogu. Kartę rozpoznaje po EAN. Na karcie klient widzi jedną ofertę wyróżnioną, a pozostałe na liście.

W analizie kategorii tarasowej dla jednego z klientów na karcie jednego produktu sprzedawało 10 różnych sklepów. Na karcie popularnej taśmy montażowej było 28 ofert.

O tym, która oferta jest wyróżniona na karcie, decydują między innymi:

• cena,
• komplet parametrów i zgodny EAN,
• czas wysyłki,
• oceny sprzedawcy,
• stan magazynowy,
• warunki zwrotu i gwarancja.

Jeśli producent i dystrybutorzy wystawiają ten sam EAN, rywalizują na jednej karcie. Najprostsza dźwignia to cena. Wtedy wszyscy tracą marżę.

Pięć zasad podziału kanałów

1. Różne oferty dla różnych kanałów

Producent zostawia sobie modele flagowe i pełną wariantowość w jednej karcie. Dystrybutorzy dostają zestawy, konfiguracje i opakowania, których producent nie wystawia. Klient, który szuka konkretnego zestawu, trafia do partnera. Klient, który szuka modelu marki, trafia do producenta.

2. Zestaw z własnym EAN ma własną kartę

Zestaw z własnym numerem EAN trafia do katalogu jako osobny produkt. Nie konkuruje w jednej karcie z ofertami dystrybutorów. Numer pochodzi z puli GS1 producenta. Więcej o zestawach w artykule Zestawy z własnym EAN i próbki.

3. Cena minimalna ustalona przed startem

Przed wystawieniem pierwszej oferty producent ustala:

• cenę minimalną na Allegro dla siebie i dla dystrybutorów,
• czy cena na Allegro jest równa cenie w sklepie internetowym producenta,
• czy włącza cennik hurtowy Allegro i czy ten cennik nie zaniża cen odbiorcom hurtowym.

Cenę minimalną liczy się od kosztu i marży dystrybutora. Partner, który kupuje po cenie hurtowej, musi zarobić swoją marżę po prowizji i reklamie Allegro. Sposób liczenia pokazujemy w artykule Jedna cena zakupu, cztery kanały.

4. Promocja ilościowa zamiast obniżki

Obniżka ceny bazowej uderza w każdego, kto sprzedaje ten produkt. Promocja ilościowa działa tylko na ofercie producenta. Na naszej karcie stojaka była promocja „-50 % na piąty przedmiot” i zestawy z lampkami. Klient, który przyszedł po jeden stojak, kupował 2–5 produktów.

5. Marka chroniona, karta poprawna

Producent jest właścicielem danych produktu. Dba o poprawną kartę w katalogu: parametry, zdjęcia, opis. Z tej karty korzystają też dystrybutorzy. Zarejestrowany znak towarowy można zgłosić do programu ochrony praw na Allegro. Wtedy producent może reagować na podpięcia sprzedawców, którzy nie są jego partnerami.

Jak rozmawiać z dystrybutorami

Partnerzy zwykle przyjmują zmianę dobrze, jeśli dostają konkret:

• listę ofert i zestawów zarezerwowanych dla nich,
• cenę minimalną, której przestrzega też producent,
• informację, że producent nie zmienia ceny bazowej w sezonie,
• dostęp do poprawionej karty produktu, zdjęć i opisów.

Zapisz te ustalenia w polityce cenowej i w warunkach współpracy. Sprawdzaj je co kwartał. W sezonie co tydzień porównuj ceny na kartach swoich produktów.

Czego nie robić

• Nie startuj na Allegro z ceną niższą niż u dystrybutorów, żeby szybko zebrać transakcje. Zbieraj historię na akcesoriach, próbkach i zestawach.
• Nie wystawiaj tych samych zestawów, które sprzedają partnerzy.
• Nie licz ceny na Allegro od ceny detalicznej w dół. Licz ją od kosztu w górę.
• Nie zostawiaj decyzji o cenie minimalnej na „po starcie”.

Policz ceny dla wszystkich kanałów

Jedna cena zakupu, cztery kanały: cennik detal, hurt, marketplace i sieć (Excel). Wpisujesz koszt i obowiązki każdego kanału. Arkusz liczy:

• cenę w każdym kanale od kosztu w górę,
• czy cena na Allegro nie podcina hurtu,
• minimalną cenę reklamowaną,
• macierz konfliktów kanałów.

Plik nie ma makr.