Jedna cena zakupu, cztery kanały: jak ustalić ceny dla sieci, hurtu, sklepu i marketplace'u, żeby kanały się nie zjadały

Metoda: od kosztu w górę

Krok 1. Koszt własny sprzedaży

Koszt własny sprzedaży (KWS) to podstawa każdej ceny. W naszym wzorze:

KWS = koszt zakupu lub wytworzenia + transport do magazynu + udział kosztów firmy

W szablonie transport to 2 % wartości zakupu, a koszty firmy 10 %. To parametry przykładowe. Wpisz swoje.

Krok 2. Marża docelowa i koszty kanału

Dla każdego kanału ustalasz dwie rzeczy:

• marżę docelową jako procent ceny netto,
• koszty kanału jako procent ceny netto: prowizje, reklama, płatności.

Krok 3. Cena kanału

Cena netto = KWS / (1 − marża docelowa − koszty kanału)

Dzięki temu marża zostaje po zapłaceniu kosztów kanału. Nie znika w prowizji.

Przykład liczbowy: KWS 100 zł

Parametry przykładowe. Stawki Allegro przykładowe, stan na październik 2026. Opłaty Allegro i usług są brutto, ale czynny podatnik VAT odlicza VAT, więc w rachunku liczymy je od ceny netto.

Dopłaty Smart i własnej dostawy w przykładzie nie ma. W prawdziwej kalkulacji dodaj je do KWS dla danego kanału.

Sieć handlowa: cena netto-netto

W sieci liczysz od końca. Najpierw cena, którą chcesz dostać po wszystkich rabatach i opłatach (netto-netto). Potem cena cennikowa, która ją da.

Przykład z tą samą marżą co w hurcie (15 %) i warunkami przykładowymi: rabat frontowy 20 %, warunki back razem 12 % ceny na fakturze.

Netto-netto = cena cennikowa × 0,8 × 0,88. Jeśli dasz sieci cenę cennikową równą hurtowej (117,65 zł), zostanie Ci 82,83 zł netto-netto. To mniej niż KWS. Sposób liczenia warunków opisujemy w artykule Jak wprowadzić produkt do sieci handlowej.

Kontrola: czy Allegro nie podcina hurtu

Dystrybutor, który kupuje po 117,65 zł netto, też sprzedaje na Allegro. Ma te same koszty kanału (22,92 %) i chce zarobić np. 15 %. Jego minimalna cena na Allegro:

117,65 / (1 − 0,15 − 0,2292) = 189,51 zł netto, czyli 233,10 zł brutto.

Producent wystawia ten sam produkt na Allegro za 215,49 zł brutto. Jest tańszy o 17,61 zł od ceny, przy której dystrybutor zarabia. Jeśli obaj sprzedają ten sam EAN na jednej karcie produktu, dystrybutor przegrywa albo schodzi z marżą.

Co można zrobić:

1. Podnieść cenę producenta na Allegro do poziomu dystrybutora. Przy 233,10 zł brutto producent zarabia 46,07 zł zamiast 35,04 zł na sztuce.
2. Obniżyć cenę hurtową, jeśli marża producenta na to pozwala.
3. Rozdzielić asortyment. Producent sprzedaje modele flagowe i warianty, dystrybutorzy zestawy z własnym EAN. Wtedy nie konkurują na jednej karcie.
4. Ustalić minimalną cenę reklamowaną dla wszystkich sprzedawców na Allegro.

Na naszym produkcie zastosowaliśmy trzecią drogę. Udział własnej sprzedaży wzrósł z 40,8 % do 89,7 % bez spadku sprzedaży dystrybutorów na dedykowanych ofertach. Opis w artykule Jak rosnąć na Allegro i nie odbierać rynku dystrybutorom.

Macierz konfliktów kanałów

Po policzeniu cen sprawdź każdą parę kanałów:

Każde „nie” to miejsce, w którym kanały będą się zjadać.

Parytet cen: kiedy tak, kiedy nie

Wiele firm ustawia na Allegro tę samą cenę co w sklepie internetowym. W naszym przykładzie różnica jest niewielka (213,91 zł i 215,49 zł). Przy innej prowizji kategorii albo wyższej reklamie może być duża.

Parytet ma sens, gdy:

• klienci porównują ceny między kanałami,
• marża na Allegro przy tej cenie jest dodatnia po reklamie.

Jeśli marża na Allegro przy parytecie jest za niska, sprzedawaj na Allegro zestawy i warianty, których nie ma w sklepie. Porównanie cen nie jest wtedy jeden do jednego.

Czego unikać

• Ceny liczonej od detalu w dół bez kosztów kanału.
• Jednej marży procentowej dla wszystkich kanałów bez sprawdzenia kosztów.
• Rabatu dla sieci liczonego od ceny hurtowej.
• Zmiany cen w jednym kanale bez sprawdzenia macierzy konfliktów.

Ceny przeglądaj przy każdej zmianie kosztu zakupu, kursu walut, cennika Allegro i przed sezonem.

Policz ceny w swoim asortymencie

Jedna cena zakupu, cztery kanały: cennik detal, hurt, marketplace i sieć (Excel). Wpisujesz koszt i parametry kanałów. Arkusz liczy:

• cenę w każdym kanale od kosztu w górę,
• cenę cennikową dla sieci z warunkami front i back,
• czy cena na Allegro nie podcina hurtu,
• macierz konfliktów kanałów.

Plik nie ma makr.

Zysk na sztuce na Allegro z prowizją, Smart i reklamą policzysz w kalkulatorze rentowności Allegro (A01).