Czego uczy lider kategorii na Allegro: kolor jako osobna oferta, zestawy i trzy półki cenowe

Lider w liczbach

Źródło: Allegro Analytics, TOP 100 ofert, 12 miesięcy, kwoty brutto.

Lider sprzedaje głównie tanie podesty 30 × 30 cm. Nie sprzedaje desek kompozytowych, czyli głównego produktu naszego klienta. Dlatego kopiowaliśmy model, nie asortyment.

1. Każdy kolor to osobna oferta

Lider ma 22 oferty w 10 kolorach. Kolor jest w tytule każdej oferty.

Trzy kolory dają 56,9 % sprzedaży. Oferta lidera z najwyższą sprzedażą (antracyt) sprzedała za 193,6 tys. zł z konwersją 3,70 %.

Dlaczego to działa:

• klient wpisuje kolor w wyszukiwarkę, a kolor w tytule zwiększa trafność,
• każdy kolor ma własne statystyki, więc widać, który sprzedaje,
• budżet reklamy można przesunąć na kolor, który konwertuje.

Co z tego wzięliśmy: dla desek klienta kolor × długość jako osobne oferty, połączone w jeden zestaw wariantów. Na start 6 ofert, pierwsza w antracycie.

2. Zestawy na powierzchnię

Lider ma 6 ofert „zestaw 11 szt.”. 11 płytek to ok. 1 m².

• sprzedaż: 366,7 tys. zł, czyli 20,8 % sprzedaży lidera,
• konwersja zestawów: średnio 3,54 % (pojedyncze podesty standardowe 3,15 %),
• cena płytki w zestawie: taka sama jak w ofercie pojedynczej.

Zestaw nie jest rabatem. Jest odpowiedzią na pytanie „ile tego potrzebuję”.

Co z tego wzięliśmy: wariant „na m²” i zestaw „na 10 m²” z deskami, legarami i klipsami, z własnym EAN. Więcej w artykule Zestawy z własnym EAN i próbki.

3. Trzy półki cenowe obok siebie

Lider sprzedaje tę samą płytkę 30 × 30 w trzech liniach:

Część klientów dopłaca za lepszą linię, gdy widzi ją obok tańszej. Linia premium daje liderowi ponad jedną piątą sprzedaży.

Podobny wniosek z segmentu desek kompozytowych: oferta za ok. 298 zł/m² miała konwersję 1,61 %. Oferta za ok. 224 zł/m² miała 0,24 %. O konwersji decyduje oferta, nie najniższa cena.

Co z tego wzięliśmy: tańsza linia, linia główna i linia premium z odesłaniem między ofertami w opisie.

4. Tani produkt wejściowy

Jedyne akcesorium lidera w TOP 100 to wspornik pod legar za 6,88 zł:

• 443 transakcje,
• konwersja 8,78 %, 2,5 raza wyższa niż średnia lidera,
• 4,2 % wartości, ale 10,5 % transakcji sprzedawcy.

Tani produkt zbiera transakcje i opinie. Trafia do koszyka razem z produktem głównym.

Co z tego wzięliśmy: akcesoria jako osobne oferty od pierwszego dnia. Zbierają historię konta, zanim ruszy sezon na deski.

5. Wyróżnienie tylko na ofertach, które sprzedają

Wyróżnione oferty mają o 53 % więcej wyświetleń i niższą konwersję. Oferta lidera z najwyższą sprzedażą nie ma wyróżnienia.

Co z tego wzięliśmy: wyróżnienie dopiero po 30 sprzedanych sztukach i przy konwersji co najmniej na poziomie mediany segmentu.

6. Tytuł według stałego schematu

Schemat lidera: typ produktu + materiał + kolor + wymiar + zastosowanie. Tytuł wykorzystuje limit znaków. Słabsi sprzedawcy w tej samej kategorii mieli tytuły w stylu „marka; wymiar; kolor; długość” albo pomijali słowo, które klienci wpisują najczęściej.

Czego lider nie robi

Luki lidera są równie ważne jak jego mocne strony:

• nie sprzedaje desek kompozytowych,
• nie sprzedaje legarów, taśm ani wkrętów, poza jednym wspornikiem,
• nie ma ofert w TOP 100 desek elewacyjnych,
• nie korzysta z fulfillmentu Allegro (żadna oferta w TOP 100 kategorii),
• nie wyróżnia połowy ofert.

Każda luka to miejsce, w które może wejść nowy sprzedawca.

Jak zrobić taką analizę u siebie

1. Eksport TOP 100 ofert kategorii z Allegro Analytics za 12 miesięcy.
2. Sprzedawcy: udział lidera i TOP 5, próg wejścia do TOP 100.
3. Oferty lidera: linie produktowe, kolory, zestawy, ceny za sztukę i za jednostkę (m², mb, kpl).
4. Konwersja: z wyróżnieniem i bez, zestawy i pojedyncze.
5. Luki: czego lider nie sprzedaje i gdzie nie ma go w TOP 100.
6. Wnioski: co kopiujemy z modelu, czego nie robimy.

Dane porównuj w tej samej jednostce. Klient porównuje cenę za m² albo za komplet, nie za sztukę.

Pobierz arkusz analizy

Analiza konkurencji i lidera kategorii na marketplace (Excel). Wklejasz dane TOP ofert. Arkusz liczy:

• cenę za jednostkę,
• udziały sprzedawców i kolorów,
• konwersję ofert z wyróżnieniem i bez,
• listę wniosków „co kopiujemy z modelu”.

Plik nie ma makr.