Koszty sprzedaży na Amazon dla polskiego producenta: FBA czy FBM, policzone na trzech produktach

Amazon a Allegro: różnice

• Rynki. Jedno konto w Europie obejmuje kilka rynków: Niemcy, Francja, Włochy, Hiszpania, Holandia, Belgia, Szwecja, Polska. Dla polskich producentów największy jest zwykle Amazon.de.
• Karta produktu. Wiele ofert konkuruje na jednej karcie o Buy Box. Opis i zdjęcia kontroluje właściciel marki z Brand Registry (wymaga znaku towarowego).
• Logistyka. FBA daje oznaczenie Prime. FBM z Polski to zwykle kilka dni dostawy do Niemiec.
• Klient. Niemiecki klient czyta listing po niemiecku. Zwraca towar częściej niż klient Allegro. Tłumaczenie oferty z Allegro nie wystarcza.

Prowizja i abonament

Prowizja od sprzedaży (referral fee) jest liczona od ceny brutto (produkt plus wysyłka). Ma minimum na sztukę. Amazon.de, 2026:

W artykułach gospodarstwa domowego produkt za 19,99 EUR płaci 8 %. Za 20,49 EUR płaci 15 % od całej ceny. Cena tuż pod progiem może dać więcej zysku.

Konto Professional kosztuje 39 EUR netto miesięcznie. Przy 300 sztukach miesięcznie to 0,13 EUR na sztuce. Przy 30 sztukach to 1,30 EUR.

FBM z Polski

W FBM płacisz za:

• wysyłkę do klienta; paczka z Polski do Niemiec kosztuje zwykle kilka do kilkunastu euro, zależnie od gabarytu i umowy z przewoźnikiem,
• pakowanie,
• zwroty: odesłanie paczki i utratę części wartości towaru, jeśli wraca uszkodzony albo bez opakowania.

Przy zwrocie pieniędzy Amazon zatrzymuje część prowizji jako opłatę administracyjną.

Plusy FBM:

• towar nie leży w magazynie Amazon,
• test popytu bez wysyłania partii,
• brak rejestracji VAT w kolejnych krajach z powodu magazynu.

Minus: dłuższa dostawa i niższa konwersja na rynkach, gdzie klienci oczekują Prime.

FBA

W FBA Amazon pobiera:

• opłatę realizacji za każdą wysłaną sztukę; zależy od klasy rozmiaru (koperty, paczki, ponadgabaryty) i wagi wysyłkowej,
• opłatę magazynową za m³ miesięcznie; na Amazon.de w 2026 r. dla produktów standardowych 27,54 EUR za m³ w styczniu–wrześniu i 52,20 EUR w październiku–grudniu, plus dopłaty za długie składowanie,
• koszty dostawy partii do magazynu (Twój transport), opłaty za rozmieszczenie zapasu, etykiety FNSKU, obsługę zwrotów.

Waga wymiarowa

Opłata realizacji zależy od wagi wysyłkowej. Ta bywa wyższa niż waga rzeczywista. Waga wymiarowa to objętość paczki podzielona przez dzielnik, np. 5 000 cm³/kg.

Przykład: donica 40 cm w kartonie 42 × 42 × 38 cm waży 1,8 kg. Jej waga wymiarowa to 13,4 kg. Produkt staje się ponadgabarytem z kilkukrotnie wyższą opłatą.

VAT, OSS i EPR

• VAT kraju klienta. Powyżej unijnego progu sprzedaży wysyłkowej rozliczasz VAT kraju klienta, zwykle przez OSS. Cena 19,99 EUR brutto w Niemczech to 16,80 EUR netto (VAT 19 %).
• Rejestracja VAT w kraju magazynu. Towar w magazynie Amazon w Niemczech (FBA) albo w kilku krajach (Pan-EU) wymaga rejestracji VAT i deklaracji w każdym z tych krajów.
• EPR. W Niemczech i Francji Amazon wymaga numerów rejestracji w systemach odpowiedzialności producenta, m.in. dla opakowań, sprzętu elektrycznego i baterii. Bez nich może zablokować ofertę.

To koszty stałe: biuro rachunkowe, opłaty systemowe, czas. W kalkulatorze wpisujesz je miesięcznie. Arkusz rozkłada je na sztuki.

Trzy produkty, dwa modele

Założenia: Amazon.de, kurs 4,25 PLN/EUR, 300 sztuk sprzedaży miesięcznie, reklama 10 % ceny (TACoS), przewalutowanie 1,5 %, koszty stałe 60 EUR (FBM) i dodatkowo 150 EUR przy FBA. Opłaty realizacji FBA ilustracyjne.

Wnioski:

1. Mały, lekki produkt zarabia więcej w FBA. Opłata realizacji jest niższa niż wysyłka z Polski. Prime podnosi konwersję.
2. Średni produkt daje podobny wynik w obu modelach. Decyduje skala i to, czy chcesz trzymać towar w magazynie Amazon.
3. Duży, lekki produkt traci w obu modelach. W FBA traci więcej przez wagę wymiarową i magazyn. Cena musi wzrosnąć o kilkanaście euro albo produkt nie nadaje się na Amazon w tym opakowaniu.

Marże są niskie, bo reklama, zwroty i koszty stałe zabierają kilkanaście procent ceny. To typowe na starcie. Z czasem rośnie sprzedaż organiczna i spada udział reklamy.

FBA, FBM czy jeszcze nie Amazon

• FBM na start: test popytu, produkty średnie i duże, brak rejestracji VAT w kraju magazynu.
• FBA: produkt mały i lekki, szybka rotacja, stabilna sprzedaż na Amazon.de. Przy kilku rynkach rozważ programy wielokrajowe (z ich wymaganiami VAT).
• Jeszcze nie Amazon: cena minimalna z kalkulatora jest wyższa niż ceny konkurencji, brak numerów EPR i dokumentów dla rynku albo brak zarejestrowanego znaku towarowego przy produkcie łatwym do skopiowania (bez znaku nie ma Brand Registry).

Policz swój produkt

Kalkulator kosztów Amazon FBA i FBM w Excelu uwzględnia:

• rynek i VAT,
• prowizje kategorii,
• klasę rozmiaru z wagą wymiarową,
• opłatę realizacji, magazyn, zwroty,
• reklamę, przewalutowanie i koszty stałe.

Dla trzech produktów pokazuje zysk w EUR i PLN, różnicę FBA–FBM, wniosek i cenę minimalną.