Negocjacje z siecią handlową: rabaty frontowe i back, budżety promocyjne, kary umowne

Z czego składają się warunki roczne

Rabat frontowy

Rabat od ceny cennikowej widoczny na fakturze. Obniża cenę zakupu sieci od pierwszej dostawy. Obowiązuje przez całą współpracę. Trudno go później zmniejszyć.

Warunki back

Pozycje rozliczane poza fakturą zakupową, zwykle osobnymi fakturami lub notami. Najczęściej spotykane rodzaje:

• bonus roczny lub kwartalny (retro), często zależny od obrotu,
• budżet promocyjny lub marketingowy: gazetki, ekspozycje, akcje w sklepach,
• opłata za wprowadzenie produktu do oferty,
• opłata logistyczna za obsługę towaru w centrum dystrybucyjnym,
• skonto za płatność przed terminem.

Nazwy i zakres pozycji różnią się między sieciami. Każdą trzeba przeliczyć na złotówki na sztuce.

Logistyka i kary

Umowa określa też obowiązki logistyczne: dostawy na centrum dystrybucyjne, awizację, etykiety logistyczne, poziom realizacji zamówień. Za braki, opóźnienia i błędy w dostawach przewiduje kary umowne. Kary nie są rabatem, ale też obniżają przychód.

Termin płatności

Długi termin płatności to koszt finansowania towaru. Przy dużej skali to realna pozycja w kalkulacji.

Cena netto-netto na przykładzie

Przykład fikcyjny, warunki przykładowe:

Rabat frontowy jest widoczny w rozmowie. Warunki back rozkładają się na kilka pozycji i łatwo je zsumować za nisko. W przykładzie zabierają 9,60 zł z 25 zł marży, która zostałaby po samym froncie.

Ile kosztuje jeden punkt procentowy

Przed negocjacjami przelicz każdy punkt procentowy na złotówki w roku.

Przykład: cena na fakturze 80 zł, planowany wolumen 10 000 sztuk rocznie.

• 1 punkt procentowy back = 8 000 zł rocznie.
• Budżet promocyjny 3 % = 24 000 zł.
• Bonus roczny 4 % = 32 000 zł.

Kupiec często proponuje „tylko 1 % więcej na marketing”. W tym przykładzie to 8 000 zł z marży producenta.

Jak przygotować się do rozmowy

1. Policz minimum

Minimum to najniższa cena netto-netto, przy której produkt zarabia po kosztach dostaw na centrum dystrybucyjne, opakowań zbiorczych, etykiet i ryzyka kar. Poniżej minimum nie schodzisz. Zapisz je przed spotkaniem.

2. Ustal, co możesz dać

Przygotuj pulę warunków, które możesz oddać, i ich kolejność. Przykładowo:

• wyższy bonus roczny zależny od wolumenu zamiast wyższego rabatu frontowego,
• budżet promocyjny powiązany z konkretną akcją, a nie stały procent,
• dłuższy termin płatności w zamian za mniejsze opłaty.

Bonus zależny od obrotu płacisz tylko wtedy, gdy produkt się sprzedaje. Rabat frontowy płacisz od każdej sztuki od pierwszej dostawy.

3. Przelicz jednorazowe opłaty na sztukę

Opłatę za wprowadzenie podziel przez wolumen pierwszego roku. Porównaj z alternatywą: wyższym rabatem frontowym, który obowiązuje przez całą współpracę. Przy realnym wolumenie opłata jednorazowa bywa tańsza.

4. Sprawdź logistykę przed podpisem

Zapytaj o:

• lokalizacje centrów dystrybucyjnych i okna dostaw,
• wymagany poziom realizacji zamówień,
• kary za braki, opóźnienia i błędy w etykietach,
• wymagania dla palet i etykiet logistycznych.

Policz, czy dowieziesz towar na promocję w gazetce. Brak towaru na promocję to kary i utracona sprzedaż.

5. Porównaj z innymi kanałami

Postaw cenę netto-netto obok ceny w hurcie i na Allegro. Jeśli sieć daje niższą marżę na sztuce, policz, czy wolumen to rekompensuje. Sposób porównania opisujemy w artykule Jedna cena zakupu, cztery kanały.

Zapisy, na które warto uważać

• Kary umowne bez limitu. Sprawdź, od czego się je liczy i czy mają górną granicę.
• Budżet promocyjny bez określonych działań. Zapisz, za jakie akcje płacisz.
• Zwroty towaru niesprzedanego. Sprawdź, czy i na jakich warunkach sieć może oddać towar.
• Zmiana warunków w trakcie roku. Sprawdź, jak sieć może zmienić warunki i z jakim wyprzedzeniem.
• Opłaty za przyjęcie towaru do sprzedaży. Polskie prawo ogranicza pobieranie opłat innych niż marża handlowa za przyjęcie towaru do sprzedaży. Każdy taki zapis sprawdź z prawnikiem.
• Termin płatności. Przepisy o terminach zapłaty w transakcjach handlowych ograniczają bardzo długie terminy. Sprawdź je z prawnikiem.

Policz warunki przed spotkaniem

Arkusz wdrożenia do sieci handlowej: dokumenty, cena sieciowa i harmonogram do pierwszej dostawy (Excel). Zakładka „Cena sieciowa” liczy:

• cenę na fakturze po rabacie frontowym,
• cenę netto-netto po warunkach back i opłatach,
• marżę producenta,
• porównanie z hurtem i Allegro.

Plik nie ma makr.