Materiały dla kupca sieci i hurtowni: co musi być w prezentacji, katalogu i cenniku

Kupiec ocenia dwa razy

Kupiec patrzy na produkt na dwa sposoby.

Jako klient. Czy produkt jest dobry? Czy sam by go kupił? Czy rozumie, czym różni się od tego, co już jest na półce?

Jako przedsiębiorca. Tu decyduje się sprzedaż:

• czy produkt zrotuje w sezonie,
• ile sklep zarobi na sztuce,
• czy produkt zwiększy wartość koszyka, np. pociągnie sprzedaż akcesoriów,
• czy dostawca jest pewny: dostarczy na czas, obsłuży reklamacje, nie zniknie po sezonie.

Większość materiałów odpowiada tylko na pierwsze pytanie. Kupiec musi sam przeliczać resztę. Zwykle tego nie robi.

Cecha, zaleta, korzyść dla sklepu

Każdy argument w materiałach buduj w trzech krokach:

1. Cecha: co produkt ma. Na przykład stabilna podstawa.
2. Zaleta dla użytkownika: co z tego ma klient końcowy. Produkt się nie przewraca, montaż trwa minutę.
3. Korzyść dla sklepu: co z tego ma kupiec. Mniej zwrotów, mniej pytań do obsługi, klient wraca po kolejny produkt.

Tytuł każdej strony lub slajdu to zaleta albo korzyść, nie cecha. „Montaż w minutę bez narzędzi” zamiast „Konstrukcja ze stali”.

PDF do wysłania mailem: 6 stron

Pierwszy kontakt z kupcem to zwykle mail. Kupiec otwiera załącznik na kilkadziesiąt sekund. PDF musi być krótki i czytelny bez Twojego komentarza.

Struktura, którą stosujemy:

1. Produkt. Co to jest, dla kogo, w jednym zdaniu. Zdjęcie w użyciu.
2. Montaż i stabilność. Jak produkt działa w praktyce. To pierwsza obawa klienta, więc i kupca.
3. Unikalna cecha. Co odróżnia produkt od tego, co jest na półce. Jeśli ta cecha powoduje, że klient wraca, napisz to wprost. Sprzedaż powtórna to argument dla sklepu.
4. Druga cecha. Kolejna przewaga, w tym samym schemacie: cecha, zaleta, korzyść.
5. Sprzedaż w sklepie. Jak produkt jest pakowany, jak go eksponować, czy jest display, jakie materiały dla sprzedawców.
6. Oferta i kontakt. Warunki współpracy w skrócie i jeden następny krok.

Jeden następny krok, nie trzy. „Odpowiedz, a wyślemy próbkę” albo „Umówmy 20 minut w przyszłym tygodniu”.

Prezentacja na spotkanie: 12 slajdów

Na spotkaniu masz więcej czasu, ale kupiec wciąż ocenia szybko. Prezentacja rozwija PDF:

• problem klienta i obecne rozwiązania na półce,
• produkt i jego przewagi w schemacie cecha, zaleta, korzyść,
• dowody: wyniki sprzedaży w innych kanałach, opinie klientów, testy,
• ekspozycja w sklepie,
• logistyka: opakowania zbiorcze, palety, terminy dostaw,
• warunki handlowe,
• następny krok.

Każda liczba w prezentacji musi mieć źródło. Kupiec zapyta, skąd ją masz. Liczba bez źródła obniża wiarygodność całej prezentacji.

Zastrzeżenia kupców i odpowiedzi

Przygotuj odpowiedzi na zastrzeżenia, zanim padną. Najczęstsze, które słyszymy:

„Za drogie.” Pokaż, ile sklep zarobi na sztuce, a nie tylko cenę zakupu. Porównaj z produktami na półce w tej samej funkcji.

„Nie znam tej marki.” Pokaż, gdzie produkt już się sprzedaje i z jakim wynikiem. Opinie klientów z marketplace to dobry dowód.

„Czy to wytrzyma?” Gwarancja, wyniki testów, procedura reklamacji.

„Mam już podobne produkty.” Pokaż, czym się różnisz i dlaczego klient kupi u niego zamiast odejść do konkurencji.

„Co z częściami zamiennymi?” Napisz, jak długo zapewniasz części i jak je zamówić.

„Co z niesprzedanymi sztukami po sezonie?” To pytanie o ryzyko. Odpowiedz konkretnie: zwrot, rabat na kolejny sezon albo nic. Kupiec musi wiedzieć przed decyzją.

„Kto wytłumaczy klientowi produkt?” Materiały dla sprzedawców, instrukcja na opakowaniu, film z kodem QR.

Luka cenowa na półce

Przy analizie półki sprawdź, w jakich przedziałach cenowych są produkty. W przykładzie, który analizowaliśmy, produkty w kategorii skupiały się w dwóch grupach: tanie (około 60–150 zł) i drogie (około 275–550 zł). Środek był pusty.

Jeśli Twój produkt trafia w lukę, pokaż to kupcowi na jednym wykresie. To argument, że produkt nie kanibalizuje obecnej oferty, tylko ją uzupełnia.

Cennik: struktura

Cennik dla sieci i hurtowni to więcej niż lista cen. Kupiec porównuje warunki z innymi dostawcami. Struktura kalkulacji, którą stosujemy:

1. Cena do dystrybucji: koszt produktu i koszty operacyjne producenta.
2. Narzut producenta.
3. Logistyka do sieci: transport do centrum dystrybucyjnego, palety, awizacja.
4. Finansowanie odroczonego terminu płatności. Sieć płaci po 60 lub 90 dniach. To kosztuje.
5. Bufor negocjacyjny. Kupiec będzie negocjował. Zostaw miejsce.
6. Cena zakupu sieci (cena cennikowa).
7. Marża sieci i wynikowa cena na półce.
8. Symulacja dla każdego kanału: sieć, hurtownia, sklep internetowy, marketplace.

Ostatni punkt jest kluczowy. Cena na półce w sieci nie może być wyraźnie wyższa niż cena na Allegro. Kupiec to sprawdzi.

Przygotuj materiały

Szablon materiałów sprzedażowych B2B. Arkusz zawiera strukturę PDF na 6 stron i prezentacji na 12 slajdów, tabelę argumentów w schemacie cecha, zaleta, korzyść dla sklepu, listę zastrzeżeń kupców z miejscem na odpowiedzi i kalkulację cennika od kosztu do ceny na półce w każdym kanale. Plik nie ma makr.

Zanim wyślesz materiały, przeczytaj o całym procesie: Jak wprowadzić produkt do sieci handlowej.